談判其實很容易

第一篇談判基礎(chǔ)篇
第一章了解游戲規(guī)則——商務(wù)談判的基本原則和常見錯誤
一. 談判就在我們身邊
二. 不要害怕談判
1. “我可能會失去很多”
2. “談判是不可忍受的”
三. 商務(wù)談判是一門藝術(shù)
1. 談判必須有耐心
2. 談判必須掌握技巧
3. 談判必須有理. 有利. 有節(jié)
四. 商務(wù)談判的基本原則
1. 利益第一, 立場第二
2. 以人為本, 人事兩分
3. 充分準(zhǔn)備, 有備無患
4. 多聽少講, 出言謹慎
5. 言而有信, 行而有果
6. 留有余地, 心中有數(shù)
五. 商務(wù)談判常見的錯誤1. 非贏即輸綜合癥
2. “漫游”綜合癥
3. “一條道”綜合癥
4. “避免沖突”綜合癥
5. “時間膠囊”綜合癥
六. 避免談判中常見錯誤的方法
第二章知己知彼百戰(zhàn)不殆——商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
一. 談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 談判目標(biāo)的三個層次
2. 伸手不及, 跳而有獲
二. 談判對象的選擇和調(diào)查研究
1. 他能成為我的談判對象嗎
2. 看清楚他是誰
3. 看清對方的方法
4. 各國及各地區(qū)商人不同的商務(wù)談判風(fēng)格
三. 談判者的自我評估
1. 認清自己
2. 認清你的競爭者
四. 談判的可行性分析
1. 政治法律環(huán)境因素
2. 市場條件的可行性
3. 經(jīng)濟和技術(shù)的可行性
4. 商業(yè)習(xí)慣. 風(fēng)俗禁忌方面的可行性
五. 談判議程的規(guī)劃
1. 確定談判時間
2. 確定談判地點
3. 談判議程的審議
六. 談判方案的擬定
七. 談判前的物質(zhì)準(zhǔn)備
第三章萬事開頭難——商務(wù)談判的開局
一. 談判的開場白
1. 開場陳述
2. 提出倡儀
二. 創(chuàng)造良好的談判氣氛
1. 以誠取信——形成良好氣氛的關(guān)鍵
2. 回避沖突——在溝通中達成理解
3. 巧妙安排——在場外培養(yǎng)感情
三. 提出談判目標(biāo)的策略
1. 坦誠率直——開誠布公策略
2. 委婉細膩——旁敲側(cè)擊策略
3. 調(diào)查對手興趣——刺激引誘策略
4. 尊賓敬主——協(xié)商謙讓策略
四. 謀求開局階段的主動權(quán)
1. 四大原則
2. 六大策略
第四章真正的利益沖突——商務(wù)談判的討價還價
一. 成功的報價藝術(shù)
1. 誰來先報價
2. 開盤價喊價技巧
二. 討價還價的藝術(shù)
1. 什么是討價還價
2. 怎樣討價還價
三. 僵局的妙用
1. 打破僵局而不失面子
2. 打破僵局的幾種策略
四. 讓步的形態(tài)和選擇
1. 讓步的模式與選擇
2. 讓步的幾種策略
五. 較量中的談判技巧
1. 如何處理對方的反對意見
2. 如何處理對方的怨言
3. 如何處理談判中的壓力
第五章堅持到最后——商務(wù)談判的收尾
一. 警惕最后的誤區(qū)
二. 成交的跡象
三. 最后的甜頭
四. 絕處逢生
五. 口說無憑
六. 并非尾聲
1. 執(zhí)行合同
2. 注重友誼
3. 總結(jié)經(jīng)驗
第六章以人為本——商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求與組合
一. 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
1. 觀察判斷能力
2. 靈活應(yīng)變能力
3. 語言表達能力
4. 心理承受能力
二. 談判人員的組合
1. 單兵談判與談判小組
2. 理想的人員規(guī)模
3. 合理的人員組合
4. 主談人和輔談人
5. 善任替身
6. 臺前幕后同演一出戲
附錄談判能力測驗
第二篇策略戰(zhàn)術(shù)篇
第七章談判的一般策略
一. 原則式談判策略
1. 將人和問題分開
2. 重點應(yīng)放在利益上
3. 選擇各種可能的方案
4. 確定客觀標(biāo)準(zhǔn)
二. 滿足需要的談判策略
三. 和五種人談判的策略
第八章猶太式談判策略
一. 猶太人的談判要點
1. 目標(biāo)明確
2. 采取行動
3. 從失敗中學(xué)習(xí)
4. 重視承諾
5. 不可感情用事
6. 計劃的推動能力
7. 不要忽略對方
8. 認清情況
9. 要從容不迫, 不能勉強
10. 換個角度想
11. 不怕處于劣勢
二. “基辛格法則”談判策略
第九章其他談判策略
一. 吹毛求疵策略
二. 聲東擊西策略
三. 兵貴神速策略
四. 投石問路策略
五. 避實擊虛策略
六. 逆向思維策略
七. “意大利香腸”策略
八. “升格”策略
九. “走為上”策略
十. 感情柔弱策略
十一. 限定期限策略
十二. 強硬威脅策略
十三. 以毒攻毒策略
十四. 最后通牒策略
十五. 以理服人策略
十六. 據(jù)理力爭策略
十七. 知己知彼策略
十八. 誘餌釣魚策略
十九. 投其所好策略
二十. 軟硬兼施策略
二十一. 討價還價策略
二十二. 模棱兩可策略
三十三. 妙用時機策略
第三篇素養(yǎng)禮儀篇
第十章素質(zhì)與修養(yǎng)
一. 談判心理的類型
1. 關(guān)系型
2. 權(quán)力型
3. 成功型
二. 談判家所要具有的心理素質(zhì)
1. 信心
2. 誠心
3. 耐心
4. 果斷
5. 冒險
三. 談判的修養(yǎng)
1. 健康的談判意識
2. 真正的“奸商”是要守信的
3. 良好的心理素質(zhì)
四. 文化素質(zhì)
1. 基礎(chǔ)知識
2. 專業(yè)知識
五. 素質(zhì)的培養(yǎng)和訓(xùn)練
第十一章能力培養(yǎng)
一. 談判家的基本能力結(jié)構(gòu)
1. 觀察判斷能力
2. 靈活應(yīng)變能力
3. 語言表達能力
4. 心理承受能力
5. 經(jīng)驗
二. 談判家的氣質(zhì)
1. 多血質(zhì)
2. 膽汁質(zhì)
3. 粘液質(zhì)
4. 抑郁質(zhì)
二. 向談判高手進階
1. 洞察力
2. 決策力
3. 應(yīng)變力
4. 表達力
5. 社交能力
6. 心理承受力
第十二章語言表達
一. 學(xué)會如何說話
1. 語言學(xué)修養(yǎng)
2. 良好的語言的作用
二. 語言表達應(yīng)注意的問題
1. 準(zhǔn)確地運用語言
2. 維護對手的自尊
3. 應(yīng)當(dāng)慎用的語言
三. 談判語言類型種種
1. 商務(wù). 法律語言
2. 文學(xué)語言
3. 外交語言
4. 軍事語言
5. 商務(wù)談判語言的運用案例
四. 商務(wù)談判語言表達的策略
1. 直言
2. 隱言
3. 婉言
4. 模糊語言
5. 幽默語言
6. 沉默的魅力
五. 商務(wù)談判語言表達的技巧
1. 交談陳述
2. 論辯
3. 傾聽
4. 提問
5. 回答
第十三章禮節(jié)禮儀
一. 禮儀的作用
二. 社會交往的禮節(jié)禮儀
1. 敬老尊婦
2. 遵守時間
3. 尊重習(xí)俗
4. 注重談吐舉止
三. 初次見面的禮節(jié)禮儀
1. 介紹
2. 問候. 寒暄
3. 致意. 行禮
4. 名片. 禮品回贈
四. 談判過程中的禮節(jié)禮儀
1. 談判雙方的座次
2. 談判雙方的距離
3. 談判雙方的交談
4. 雙方談判的時間
五. 宴請等活動中的禮節(jié)禮儀
1. 宴請
2. 宴請的安排
3. 赴宴
4. 參加活動
六. 儀表服飾的禮節(jié)禮儀
1. 形象
2. 風(fēng)度
3. 服裝
4. 飾品
5. 不同談判者的服飾禮儀
6. 服飾的魅力
第十四章案例欣賞
案例1莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)談判說明了什么
案例2時間和議程是談判的重要因素
案例3善于觀察和得體的稱贊使韋普先生成功了
案例4A先生是怎樣被雇用的
案例5“軟弱”也是一種力量
案例6感情投資使拉堤埃絕路逢生
案例7飯店經(jīng)理是怎樣被征服的
案例8二十萬美元是如何省下來的
案例9賣皮鞋的學(xué)問
案例10避免爭論
案例11聲東擊西
案例12強硬是破解僵局的策略之一
案例13假裝糊涂
附錄故事與測驗
一. 國際電腦系統(tǒng)公司
二. 博格·沃納化學(xué)公司
三. 馬德斯利電子公司
四. 喜怒無常的天才