專業(yè)化銷售技巧：練習(xí)用書

單元1 發(fā)現(xiàn)作為職業(yè)的專業(yè)化銷售
1.1 發(fā)現(xiàn)對(duì)銷售職業(yè)的態(tài)度
1.2 選擇什么？
1.3 描述銷售人員和銷售職業(yè)
1.4 銷售人員如何使用時(shí)間？
1.5 哪些品質(zhì)對(duì)成功的銷售職業(yè)是重要的？
單元2 基于信任的關(guān)系銷售
2.1 信任建立情景
2.2 建立購(gòu)買者的信任
2.3 評(píng)價(jià)銷售道德規(guī)范
2.4 道德標(biāo)準(zhǔn)
2.5 采訪銷售人員和購(gòu)買者
2.6 評(píng)價(jià)客戶的生命周期價(jià)值
單元3 基于信任的關(guān)系銷售過(guò)程
3.1 搜集購(gòu)買者的信息
3.2 比較交易導(dǎo)向的傳統(tǒng)銷售和基于信任的關(guān)系銷售過(guò)程
3.3 建立售后關(guān)系
單元4 了解購(gòu)買者的預(yù)期和行為
4.1 購(gòu)買者從銷售人員那里預(yù)期什么？
4.2 啟動(dòng)購(gòu)買過(guò)程——需求的意識(shí)
4.3 與采購(gòu)中心交往
4.4 購(gòu)買情況和作為內(nèi)部或外部供應(yīng)商應(yīng)該做些什么
單元5 溝通技巧
5.1 評(píng)價(jià)銷售人員的溝通
5.2 單向溝通
5.3 雙向溝通
5.4 溝通風(fēng)格：自我評(píng)價(jià)
5.5 風(fēng)格彈性：適應(yīng)不同的人際溝通風(fēng)格
單元6 詢問(wèn)技巧
6.1 購(gòu)買過(guò)程中的重要問(wèn)題
6.2 發(fā)現(xiàn)需求的ADAPT詢問(wèn)過(guò)程
6.3 開(kāi)發(fā)和確認(rèn)顧客需求的ADAPT過(guò)程
6.4 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)的角色扮演第一部分
6.5 ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)的角色扮演第二部分
單元7 傾聽(tīng)技巧
7.1 你的傾聽(tīng)習(xí)慣：自我評(píng)價(jià)
7.2 做優(yōu)秀傾聽(tīng)者的重要性
7.3 專注：不受環(huán)境和噪音的干擾
7.4 感受積極傾聽(tīng)與反應(yīng)性傾聽(tīng)
7.5 傾聽(tīng)測(cè)試
單元8 書面溝通技巧
8.1 介紹信
8.2 書面銷售建議書——總結(jié)數(shù)據(jù)
8.3 簡(jiǎn)歷制作Ⅰ：識(shí)別你的成就和技能
8.4 簡(jiǎn)歷制作Ⅱ：準(zhǔn)備你的簡(jiǎn)歷
8.5 簡(jiǎn)歷制作Ⅲ：寫一封自薦信
單元9 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶探尋技巧
9.1 成功的和不成功的銷售人員如何運(yùn)用他們的時(shí)間？
9.2 探尋客戶
9.3 評(píng)估不同的客戶聯(lián)系方式的效果
9.4 探尋的效果
單元10 銷售展示技巧
單元11 獲得承諾與處理抵制的技巧
單元12 發(fā)展和增進(jìn)買賣雙方關(guān)系的技巧
引文索引