促銷王：銷售促進(jìn)策劃與設(shè)計(jì)

     目錄
   第一部分 基礎(chǔ)篇
    ——銷售促進(jìn)策劃總論
    一、畫好臉譜
    ——銷售促進(jìn)理論的基本描述
    （一）銷售促進(jìn)的內(nèi)涵
    （二）其他三種促銷工具的特點(diǎn)
    （三）銷售促進(jìn)的正負(fù)效應(yīng)
    （四）銷售促進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)及原因
    （五）銷售促進(jìn)的分類
    二、精心設(shè)計(jì)
    ——銷售促進(jìn)策劃的操作規(guī)程
    （一）銷售促進(jìn)策劃的步驟
    （二）建立銷售促進(jìn)目標(biāo)
    （三）選擇銷售促進(jìn)工具
    （四）制定銷售促進(jìn)方案
    （五）檢驗(yàn)、實(shí)施銷售促進(jìn)方案
    （六）評(píng)估銷售促進(jìn)效果
   第二部分 策劃篇之一
    ——對(duì)消費(fèi)者銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計(jì)
    三、了解上帝
    ——消費(fèi)者市場(chǎng)行為透視
    （一）消費(fèi)者的需要
    （二）消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
    （三）消費(fèi)者的購(gòu)買行為
    （四）新時(shí)期消費(fèi)者市場(chǎng)行為的變化特點(diǎn)
    （五）對(duì)消費(fèi)者銷售促進(jìn)的工具
    四、勸君品嘗
    ——樣品贈(zèng)送的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）樣品贈(zèng)送的促銷特點(diǎn)
    （二）樣品贈(zèng)送的目的
    （三）樣品贈(zèng)送活動(dòng)的策劃
    （四）樣品贈(zèng)送的成本核算
    五、籠絡(luò)人心
    ——優(yōu)惠券的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）優(yōu)惠券的促銷特點(diǎn)
    （二）優(yōu)惠券的促銷目標(biāo)
    （三）優(yōu)惠券的制作設(shè)計(jì)
    （四）優(yōu)惠券遞送方式的策劃
    （五）優(yōu)惠券促銷的費(fèi)用估算
    （六）優(yōu)惠券的兌換
    六、智者有賞
    ——競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的概念
    （二）競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的促銷特點(diǎn)
    （三）競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的促銷目標(biāo)
    （四）抽獎(jiǎng)和競(jìng)賽的具體形式策劃
    （五）獎(jiǎng)品的設(shè)計(jì)
    （六）活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)
    （七）費(fèi)用的估算
    七、禮輕情重
    ——免費(fèi)贈(zèng)品的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）免費(fèi)贈(zèng)品的促銷特點(diǎn)
    （二）免費(fèi)贈(zèng)品適用的目標(biāo)
    （三）贈(zèng)品的設(shè)計(jì)
    （四）贈(zèng)品分配形式的設(shè)計(jì)
    （五）免費(fèi)贈(zèng)品的費(fèi)用預(yù)算
    （六）提高免費(fèi)贈(zèng)品促銷效果的途徑
    （七）免費(fèi)贈(zèng)品促銷應(yīng)注意的問題
    八、13大請(qǐng)客
    ——附加贈(zèng)送的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）附加贈(zèng)送的促銷特點(diǎn)及促銷目標(biāo)
    （二）附加贈(zèng)送的類型
    （三）附加贈(zèng)送的費(fèi)用預(yù)算
    （四）附加贈(zèng)送要注意的問題
    九、售后答謝
    ——退費(fèi)促銷的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）退費(fèi)促銷的特點(diǎn)
    （二）退費(fèi)促銷的目標(biāo)
    （三）退費(fèi)形式的策劃
    （四）退費(fèi)憑證的設(shè)計(jì)與制作
    （五）退費(fèi)促銷的操作技巧
    （六）退費(fèi)促銷的費(fèi)用預(yù)算
    十、歷久彌新
    ——POP廣告的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）POP廣告的促銷功能與促銷目標(biāo)
    （二）POP廣告的分類
    （三）廠商POP廣告的策劃與設(shè)計(jì)
    （四）零售店P(guān)OP廣告的策劃與設(shè)計(jì)
    十一、價(jià)格魔方
    ——價(jià)格折扣的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）零售商價(jià)格折扣的類型
    （二）零售商價(jià)格折扣的利弊分析
    （三）零售商價(jià)格折扣的策劃
    十二、異曲同工
    ——其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）分期付款促銷
    （二）現(xiàn)場(chǎng)演示促銷
    （三）以舊換新促銷
   第三部分 策劃篇之二
    ——對(duì)中間商銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計(jì)：
    十三、把握脈絡(luò)
    ——中間商購(gòu)買行為分析
    （一）中間商的分類
    （二）中間商的功能
    （三）中間商的購(gòu)買特點(diǎn)
    （四）中間商的購(gòu)買程序
    （五）制造商對(duì)中間商的政策
    （六）對(duì)中間商銷售促進(jìn)的基本目標(biāo)
    （七）對(duì)中間商銷售促進(jìn)的主要形式
    十四、互惠互利
    ——交易折扣的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）交易折扣的類型
    （二）交易折扣的支付方法
    （三）交易折扣的難點(diǎn)與對(duì)策
    十五、獎(jiǎng)勵(lì)高手
    ——中間商銷售競(jìng)賽的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）銷售競(jìng)賽形式的設(shè)計(jì)
    （二）銷售競(jìng)賽的促銷目標(biāo)
    （三）銷售競(jìng)賽的操作
    十六、溝通信啟
    ——貿(mào)易展覽的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）貿(mào)易展覽的促銷功能與特點(diǎn)
    （二）貿(mào)易展覽的選擇
    （三）貿(mào)易展覽計(jì)劃的制定
    （四）貿(mào)易展覽準(zhǔn)備工作的審查
    （五）貿(mào)易展覽目標(biāo)的設(shè)定
    （六）貿(mào)易展覽費(fèi)用的估算
    （七）展臺(tái)的設(shè)立
    （八）參加貿(mào)易展覽的運(yùn)作
    （九）參展人員的選派和規(guī)范
    十七、各有干秋
    ——其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）企業(yè)刊物
    （二）中間商教育
    （三）派遣店員
   第四部分 策劃篇之三
    ——對(duì)推銷員銷售促進(jìn)的策劃與設(shè)計(jì)
    十八、精兵強(qiáng)將
    一一企業(yè)推銷員隊(duì)伍建設(shè)
    （一）推銷員的功能與作用
    （二）推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
    （三）推銷員的工作內(nèi)容
    （四）優(yōu)秀推銷員的衡量標(biāo)準(zhǔn)
    （五）對(duì)推銷員銷售促進(jìn)的主要內(nèi)容
    十九、全面充電
    ——推銷員培訓(xùn)的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）推銷員培訓(xùn)的目標(biāo)
    （二）推銷員培訓(xùn)的內(nèi)容
    （三）推銷員培訓(xùn)的具體方法
    二十、錦囊妙計(jì)
    ——推銷手冊(cè)的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）推銷手冊(cè)的功能
    （二）推銷手冊(cè)形式和內(nèi)容的策劃
    （三）推銷手冊(cè)的編制原則
    二十一、比翼齊飛
    ——推銷員銷售競(jìng)賽的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）銷售競(jìng)賽的作用與特點(diǎn)
    （二）銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的策劃
    （三）銷售競(jìng)賽形式的設(shè)計(jì)
    （四）銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)方式的設(shè)計(jì)
    二十二、別有洞天
    ——其他銷售促進(jìn)工具的策劃與設(shè)計(jì)
    （一）銷售會(huì)議
    （二）銷售工具
   參考書目