這個(gè)叫銷售的東西究竟是什么

    前言
   第一篇銷售——認(rèn)識(shí)篇
   第一章銷售活動(dòng)的普遍性
   第二章銷售活動(dòng)的重要性
   2－1分工調(diào)節(jié)作用
   2－2支配著資本的流向
   2－3獲取、加強(qiáng)資源支配權(quán)
   2－4財(cái)富、社會(huì)地位和國(guó)際地位
   2－5個(gè)人行為和價(jià)值觀
   第三章成功需要你對(duì)銷售有一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)
   3－1成功：你需要徹底改變已有的銷售認(rèn)識(shí)偏見
   3－2銷售：一門專業(yè)技術(shù)學(xué)問(wèn)
   第二篇銷售——專業(yè)技術(shù)篇
   第一章認(rèn)識(shí)你的銷售現(xiàn)狀
   第二章情景銷售系統(tǒng)的八大元素簡(jiǎn)介
   2－1采購(gòu)過(guò)程中的不同階段性（PPP）
   2－2“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”
   2－3“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”
   2－4“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”
   2－5“集成產(chǎn)品”——“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的兌現(xiàn)性
   2－6“合適溝通者”
   2－7“銷售狀態(tài)”指標(biāo)
   2－8“競(jìng)爭(zhēng)地位”
   第三章采購(gòu)過(guò)程的階段性（PPP）
   3－1需求意識(shí)的出現(xiàn)（NE階段）
   3－2公司PPP和“關(guān)鍵人”PPP
   3－3采購(gòu)過(guò)程不對(duì)稱的可逆性
   3－4一個(gè)處于FC階段的銷售實(shí)例
   3－5對(duì)采購(gòu)過(guò)程的再認(rèn)識(shí)
   第四章“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”
   4－1對(duì)“關(guān)鍵人”的認(rèn)識(shí)
   4－2影響力——一個(gè)可靠的定義
   4－3對(duì)“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”（COL）的認(rèn)識(shí)
   4－4銷售／采購(gòu)實(shí)例
   4－5“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”練習(xí)
   第五章“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”—VOC
   5－1有關(guān)VOC的一般認(rèn)識(shí)
   5－2VOC
   5－3銷售實(shí)例中的VOC應(yīng)用
   5－4VOC與“缺席付值”行為
   5－4－1日常生活中的“缺席付值”行為
   5－4－2認(rèn)識(shí)過(guò)程中的“缺席付值”行為
   5－5VOC中的“缺席付值”行為與銷售方法
   5－5－1對(duì)“缺席付值”行為占主導(dǎo)的VOC的銷售
   5－5－2對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
   5－5－3對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
   5－6小結(jié)
   第六章“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”
   6－1“買點(diǎn)”與行為傾向的合理性
   6－2“買點(diǎn)”與注意力
   6－3“買點(diǎn)”與愿意表現(xiàn)的影響力
   6－4“賣點(diǎn)”與行為傾向的合理性
   6－5“賣點(diǎn)”與注意力
   6－6“賣點(diǎn)”與愿意表現(xiàn)的影響力
   6－7“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”的關(guān)系
   6－8實(shí)際案例中的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”
   第七章“集成產(chǎn)品”與“兌現(xiàn)性”
   7－1產(chǎn)品是什么？
   7－1－1對(duì)產(chǎn)品的一般概念上的認(rèn)識(shí)
   7－1－2產(chǎn)品的定義
   7－1－3產(chǎn)品的分類
   7－2“集成產(chǎn)品”
   7－2－1“集成”是什么？
   7－2－2可用于成功“集成”的五大方面的元素
   7－3“買點(diǎn)”／“賣點(diǎn)”與“集成”元素之間的關(guān)系
   7－4“集成產(chǎn)品”與銷售過(guò)程
   7－5“兌現(xiàn)性”的再認(rèn)識(shí)
   第八章“合適溝通者”
   第九章“銷售狀態(tài)”指標(biāo)
   9－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
   9－1－1“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與關(guān)系
   9－1－2“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與信任
   9－1－3“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
   9－1－4“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)與“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”
   9－2“態(tài)度指標(biāo)”
   9－2－1“態(tài)度指標(biāo)”與“買點(diǎn)”（針對(duì)性）
   9－2－2“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”
   9－2－3“態(tài)度指標(biāo)”與隱性“買點(diǎn)”的尋找和把握
   9－3“態(tài)度指標(biāo)”與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)
   9－4“態(tài)度指標(biāo)”與表態(tài)場(chǎng)合
   9－5“信心指標(biāo)”
   9－5－1為什么要提出專門定義的“信心指標(biāo)”
   9－5－2“信心指標(biāo)”與“賣點(diǎn)”的顯著合理性
   9－5－3“信心指標(biāo)”與“兌現(xiàn)性”
   9－5－4“信心指標(biāo)”與表態(tài)場(chǎng)合
   9－6小結(jié)
   第十章“競(jìng)爭(zhēng)地位”
   10－1什么是競(jìng)爭(zhēng)
   10－2競(jìng)爭(zhēng)因素和競(jìng)爭(zhēng)代言人
   10－3競(jìng)爭(zhēng)影響
   10－4如何把握競(jìng)爭(zhēng)因素和其地位
   第十一章情景銷售系統(tǒng)
   11－1情景銷售系統(tǒng)
   11- 2情景銷售系統(tǒng)的應(yīng)用
   11－2－1針對(duì)組織、公司或多人參與采購(gòu)的銷售情景
   11－2－2針對(duì)一人參與采購(gòu)的銷售情景
   11－2－3預(yù)銷售情景
   11－2－4促銷宣傳效果的評(píng)價(jià)
   11－3小結(jié)
   第十二章情景銷售管理系統(tǒng)
   12－1情景銷售管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介
   12－2第二種從銷售角度對(duì)產(chǎn)品的分類
   12－3情景銷售管理系統(tǒng)（一種適合于對(duì)組織和公司銷售情景下的系統(tǒng)樣本）
   第十三章情景銷售技能
   13－1關(guān)聯(lián)技能
   13－2五種溝通技能
   13－2－1態(tài)度偵察技能
   13－2－2態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
   13－2－3溝通節(jié)奏技能（1）：適時(shí)、不斷地征求反饋意見和評(píng)論
   13－2－4溝通節(jié)奏技能（2）：把握隱性“買點(diǎn)”
   13－2－5注意溝通時(shí)的“缺席付值”行為
   13－2－6“心理成熟”技能
   13－3“前瞻技能”
   13－4小結(jié)
   第三篇銷售——理論基礎(chǔ)篇
   第一章科學(xué)哲學(xué)
   第二章決策學(xué)
   第三章認(rèn)知心理學(xué)
   3－1注意力
   3－2哥斯塔特心理學(xué)
   3－3認(rèn)知（思考）框架
   3－4認(rèn)知過(guò)程中的“缺席付值”行為
   3－5小結(jié)
   第四章行為學(xué)研究
   4－1行為的有理性和傾向性在于對(duì)行為結(jié)果有利性的認(rèn)知
   4－2行為的必然性或可能性在于對(duì)有利行為結(jié)果兌現(xiàn)性的認(rèn)知
   4－3揭示行為傾向性的“態(tài)度”概念及其認(rèn)識(shí)
   4－4個(gè)體在群體中的行為
   4－5采購(gòu)心路圖
   第五章心理語(yǔ)言學(xué)
   5－1語(yǔ)言與溝通
   5－2概念的梯度結(jié)構(gòu)和范疇的階層結(jié)構(gòu)
   后記