推銷員口才訓(xùn)練

第1部分推銷員口才基本訓(xùn)練
第一章口才是打開成功推銷大門的鑰匙
一.能說會道推銷才會成功
二.好口才讓顧客步步陷入
三.好口才讓顧客心悅購買
第二章推銷員口才基本功
一.掌握推銷口才的基本原則
1.推銷自己,消除恐懼
2.睜大眼睛.察顏觀色
3.豎起耳朵.耐心傾聽
4.周密考慮想好再說
5.說話的原則與策略
6.推銷策略
二.做好充分準(zhǔn)備
1.明確有關(guān)你產(chǎn)品和公司的資料
2.明確顧客所求與所需
3.充實(shí)自己,積累素材
三.創(chuàng)意開場白
1.開場白的五個(gè)主要組成部分
2.如何向初次見面的客戶打招呼
3.見面后的第一句話
4.在開始的八秒鐘之內(nèi)掌握顧客
四.巧妙提問
1.用問題引導(dǎo)商談方向
2.推銷員必備的十種問題
3.以提問掌握談話的技巧
4.巧妙的提問術(shù)
五.說到客戶心坎上
1.從客戶的需求說起
2.善意地給對方絕望感
3.使對方產(chǎn)生良好聯(lián)想
第2部分推銷口才實(shí)用技巧與策略
第一章開拓客戶的口才
一.開拓口才技巧
1.收集信息
2.了解客戶的相貌
3.了解客戶及其家人的興趣
4.了解客戶的其它方面
5.利用電話開拓
6.利用公司資源開拓
7.利用個(gè)人資源開拓
二.開拓口才策略
1.請人介紹開拓
2.按部就班開拓
3.與潛在客戶做朋友
4.讓滿意的顧客替你說話
5.與潛在客戶長期接觸
第二章接近客戶的口才
一.約見客戶的方法
1.確定約見對象
2.選擇約見時(shí)間
3.擇定約見地點(diǎn)
4.聯(lián)系約見的方式
二.接近客戶的口才技巧
1.接近前的準(zhǔn)備工作
2.要比約定的時(shí)刻早十分鐘到達(dá)
3.敲門前應(yīng)注意的事
4.視線的位置
5.用認(rèn)錯(cuò)吸引客戶
6.集中客戶注意力
7.與接待人員建立良好關(guān)系
三.接近客戶的口才策略
1.尋找共同的話題
2.利用好奇心
3.利用問題
4.敢于指揮
5.出奇致勝
6.利用服裝
第三章與客戶面談的口才
一.吸引顧客的注意力
1.顧客注意力的分析
2.顧客注意的分類
3.引起顧客注意的原則
4.引起顧客注意的技巧
二.面談時(shí)的口才技巧
1.解除客戶的警戒心
2.注重臨場感
3.克服反抗心理
4.巧妙利用電話
5.推銷生產(chǎn)用品的口才技巧
6.推銷機(jī)械的口才技巧
7.推銷汽車的口才技巧
8.推銷耐用品的口才技巧
9.推銷房屋的口才技巧
10.推銷家電的口才技巧
11.推銷運(yùn)輸服務(wù)的口才技巧
12.推銷建筑材料的口才技巧
13.推銷玩具的口才技巧
14.推銷鐘表的口才技巧
15.推銷服裝的口才技巧
16.推銷藥品的口才技巧
三.面談時(shí)的口才策略
1.引出客戶的需要
2.無中生有
3.利用感情
4.樹立危機(jī)意識
5.制造好奇
6.說出商品的缺陷
7.運(yùn)用愛的力量
8.滿足客戶最微小的愿望
9.先發(fā)制人
10.不談產(chǎn)品,先談對方的人
11.不能說的實(shí)話
12.誘導(dǎo)與暗示
13.從聽中抓住說話方向
第四章客戶異議處理的口才
一.客戶異議處理的口才技巧
1.不因拒絕而退縮
2.挖掘異議的內(nèi)涵
3.設(shè)法讓客戶說“是”
4.巧妙暗示
5.引出客戶的真心話
6.提出合理的理由
7.利用客戶的信用
8.責(zé)備自己
9.建議客戶自己做一次推銷員
10.把反對問題轉(zhuǎn)化成一個(gè)
11.尊重客戶的異議
12.利用周圍事物處理異議
13.忽視客戶的異議
14.補(bǔ)償客戶的異議
15.讓異議成為購買的理由
16.用詢問來處理異議
17.用假設(shè)處理異議
18.直接反駁處理異議.
二.各種“借口”異議處理的口才策略
1.對付“這個(gè)不好,我要那個(gè)”的借口
2.對付“改天再來”的借口
3.對付“很忙”的借口
4.對待“以前用過,并不好”的借口
5.對付“塞責(zé)”的借口
6.對付“考慮”的借口
7.對付“不急”的借口
8.對付“不要”的借口
9.對付“不知道新產(chǎn)品如何”的借口
10.對付說“服務(wù)不好”的借口
11.對付“發(fā)年終獎金再買”的借口
12.對付“別家比較便宜”的借口
13.對付“我要向朋友買”的借口
14.對付“價(jià)格方面”的借口
15.對付“賺不到錢”的借口
16.對付“我不能做主”的借口
三.對待各種不同的客戶異議處理的口才策略
1.對待忙碌或性急的顧客
2.對待愛爭論的顧客
3.對待不信任推銷員的客戶
4.對待喜歡講話的顧客
5.對待不愛講話的顧客
6.對待猶豫的顧客
7.對待似懂非懂的顧客
8.對待追根究底的顧客
9.對待傲慢的客戶
第五章促成交易的口才
一.把握成交時(shí)機(jī)
二.促成交易的口才技巧策略
1.扼要陳述
2.假借他人
3.理智成交
4.先買一件
5.入股成交法
6.引用實(shí)例
7.比較成交
8.讓步成交
9.反讓步成交
10.拿走成交
11.勇士成交
12.范圍成交
13.存錢成交
14.猶豫成交
15.降價(jià)成交
16.反問成交
17.ABC成交
18.利用工具成交
19.決策與選擇成交
20.邊蹬邊走成交
21.邱吉爾成交法
22.“只適合你”成交法
23.次要問題成交法
24.善待自己成交法
25.降壓成交法
26.恐懼成交法
27.卷尺成交法
28.訂單成交法
29.檔案成交法
30.投資成交法
31.連鎖成交法
32.在考慮中成交
33.握手成交法
34.銳角成交法
35.時(shí)效成交法
36.引導(dǎo)成交法
37.低價(jià)成交法
38.道歉成交法
39.離去成交法
三.促成交易的口才策略
1.以二擇一成交策略
2.欲擒故縱成交策略
3.讓客戶參與成交策略
4.“收銀機(jī)”成交策略
5.借喻成交策略
6.使用客戶語言成交策略
7.提問成交策略
8.幽默成交策略
9.比喻成交策略
10.攻心成交策略
11.用情成交策略