汽車銷售代表培訓(xùn)教程

定　價：￥28.00

作　者：	黃潔編著
出版社：	京華出版社
叢編項：	營銷精英培訓(xùn)叢書
標　簽：	汽車銷售技術(shù)培訓(xùn) 教材

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ISBN：	9787807241799	出版時間：	2006-02-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	238	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

本書詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應(yīng)對策略。它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績的最佳讀本。閱讀本書，可以讓你充滿自信得跨入汽車行業(yè)，迅速成為一名優(yōu)秀的汽車銷售精英！汽車是改變世界的機器。在當(dāng)今世界，越來越多的人類活動已經(jīng)或正在被汽車改變著，人們的生產(chǎn)、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認的最有發(fā)展前途的職業(yè)之一，而汽車銷售代表則是一群較為特殊的職業(yè)者。說特殊，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的銷售人員，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。隨著汽車工業(yè)競爭的加劇、國內(nèi)汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現(xiàn)在的汽車銷售工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化的職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務(wù)，就是要認真學(xué)習(xí)和借鑒國外的先進理論，認真總結(jié)經(jīng)驗，通過自我學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經(jīng)驗的汽車銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平以及汽車業(yè)務(wù)經(jīng)理做好管理工作、提高銷售業(yè)績的最佳讀本。本書詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應(yīng)對策略。這是一本立足于中國國情，并取材于銷售一線的實用培訓(xùn)教材。

作者簡介

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圖書目錄

第一部分披掛上陣——銷售前的準備
第一章明確定位與職責(zé)
銷售是什么
汽車銷售的特點
汽車銷售代表的定位
第二章卓有成效地包裝自己
外表——為成功而打扮
態(tài)度——開啟成功的金鑰匙
第二部分見招拆招——銷售應(yīng)對技巧
第三章換個思維找客戶
眾里尋他——誰是你的潛在客戶
天羅地網(wǎng)——多渠道尋找潛在客戶
去偽存真——利用man法則評估客戶
第四章客戶就是上帝
電話接待“上帝”的技
接待來店客戶的要點
寒喧——與客戶套近乎
好話動聽——不要吝嗇你的贊美
熱情有度——給客戶一份安全感
第五章千方百計尋找需求
仔細觀察——正確判斷客戶的來意
投石問路——讓客戶主動說出來
積極傾聽——問的同時也要聽
適當(dāng)建議——做好顧問的角色
見風(fēng)使舵——不同類型客戶的應(yīng)對技巧
第六章介紹產(chǎn)品有的放矢
主次分明一簡單而有效的fab介紹法
巧妙轉(zhuǎn)換——將特性轉(zhuǎn)換成客戶利益
井井有條——六方位繞車介紹法
投其所好——抓住客戶的喜好
實事求是——千萬不要欺騙客戶
避重就輕——學(xué)會“負正法”解釋
互動是金——讓客戶也參與進來
生動介紹——講求語言技巧
親身體驗——讓客戶試車
第七章嫌貨才是買貨人
處理異議——異議是黎明前的黑暗
追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假——找出真正的異議
自有主張——處理異議的原則
化險為夷——處理異議的方法
寸土寸金——價格異議的處理技巧
第八章時機成熟就成交
明確目的——沒有促成就沒有交易
掃除障礙——是什么阻礙了成交
把握時機——捕捉客戶的成交時機
及時主動——對客戶說“我們成交吧”
準確射門——促成交易順利達成的方法
銷售實現(xiàn)——正確辦理交車手續(xù)
第九章暫未成交怎么辦
整理總結(jié)——做好客戶檔案管理
不甘作罷——開始客戶跟蹤工作
提供高質(zhì)量的售后服務(wù)
化解不滿——妥善處理客戶投訴
第三部分葵花寶典——汽車銷售知識庫
第十章必不可少的汽車硬件知識
車標及其含義
專業(yè)術(shù)語
第十一章與汽車相關(guān)的軟件知識
新車手續(xù)
汽車貸款
保險及投保技巧
第十二章汽車銷售巨人的真實案例
喬·吉拉德簡歷
喬·吉拉德的真實想法
客戶與銷售代表之間的斗智斗勇