攻守之道：談判高手的100個(gè)錦囊

作者序：共創(chuàng)談判的雙贏境界／1一、談判的心理建設(shè)/1
1 我已經(jīng)很有談判經(jīng)驗(yàn)了，為什么還要看這本書(shū)? ／3
2 每個(gè)人都學(xué)談判，會(huì)不會(huì)天下大亂? ／5
3 我講話結(jié)結(jié)巴巴，可不可以學(xué)談判? ／7
4 我是那種恩怨分明的人，可不可以學(xué)談判? ／9
5 談判到底是結(jié)果重要，還是過(guò)程重要? ／11
6 談判真的一定要讓步嗎? ／13
7 為什么談判不一定是雙贏的? ／15二、談判的準(zhǔn)備工作/17
8 我們?cè)撛趺慈ニ鸭閳?bào)? ／19
9 我們?cè)搸б粭l底線還是另一個(gè)方案? ／2l
10 談判地點(diǎn)應(yīng)該怎么選? ／23
11 帶幾個(gè)人上場(chǎng)比較好? ／25
12 我有沒(méi)有讓步的本錢? ／28
13 如何評(píng)估對(duì)方的反對(duì)力量? ／30
14 應(yīng)該設(shè)計(jì)什么問(wèn)題去問(wèn)對(duì)方? ／31
15 議程應(yīng)該怎么排? ／33
16 戰(zhàn)前的沙盤推演該怎么做? ／35
17 如何處理那些“不可談”的項(xiàng)目? ／37
18 談判的法律期限是什么? ／39
19 體力很重要嗎? ／41三、談判開(kāi)始/43
20 你真的知道自己在談什么嗎? ／45
21 怎么樣才能讓對(duì)方坐下來(lái)談? ／47
22 應(yīng)該選擇什么溝通方式去談判? ／49
23 談判時(shí)座位應(yīng)該怎么坐? ／51
24 我可不可以講笑話? ／53
25 怎么讓自己不討人厭? ／55
26 怎么講話才不會(huì)造成不必要的誤會(huì)? ／57
27 如何讓自己更具說(shuō)服力? ／59
28 說(shuō)服對(duì)方時(shí)，應(yīng)從哪里人手? ／61
29 開(kāi)價(jià)的時(shí)候，該低開(kāi)還是高開(kāi)? ／63
30 怎么“推”出對(duì)方的底線? ／66
31 談判時(shí)“先聲奪人”好不好? ／68
32 如何在對(duì)方未警覺(jué)的情況下，掌握談判的過(guò)程? ／70四、談判停聽(tīng)看/73
33 談判要不要注重“品質(zhì)”、“包裝”? ／75
34 男人和女人的談判行為有什么不同? ／77
35 對(duì)方脾氣不好時(shí)，該怎么應(yīng)對(duì)? ／79
36 如何從對(duì)方問(wèn)題的陷阱中跳出來(lái)? ／81
37 “關(guān)系”對(duì)談判的推展是助力還是阻力? ／83
38 如何建立談判者之間的互信關(guān)系? ／85
39 談判代表間那種惺惺相惜的工作關(guān)系很重要嗎? ／87
40 什么叫積極的聽(tīng)? ／90
4l 對(duì)方老說(shuō)他沒(méi)獲得足夠授權(quán)，怎么辦? ／92
42 怎么找出對(duì)方真正的決策者? ／94
43 為何談判者有時(shí)會(huì)開(kāi)出超出其預(yù)設(shè)底線的條件? ／96
44 公說(shuō)公有理、婆說(shuō)婆有理的時(shí)候，該怎么辦? ／98
45 怎么叫停? ／100五、談判高招/103
46 談判有哪些基本戰(zhàn)術(shù)? ／105
47 怎么利用談判戰(zhàn)術(shù)去教育對(duì)方? ／107
48 如何用姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù)在一開(kāi)始時(shí)降低對(duì)方期待? ／109
49 造成既成事實(shí)以后再談判? ／111
50 要怎樣威脅對(duì)方，才會(huì)讓他相信你? ／113
51 怎么唱黑臉才不會(huì)騎虎難下? ／115
52 人家用黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)對(duì)付我們時(shí)，該怎么應(yīng)付? ／117
53 以弱對(duì)強(qiáng)的談判該注意些什么? ／119
54 怎么和對(duì)方的代理人談判? ／12l
55 如何應(yīng)對(duì)“不動(dòng)如山”的戰(zhàn)術(shù)? ／123
56 怎么運(yùn)用場(chǎng)外談判來(lái)打開(kāi)僵局? ／125
57 如何“欲擒故縱”? ／127
58 什么叫誘敵深入? ／129
59 “瘋?cè)藨?zhàn)術(shù)”真的有用嗎? ／13l
60 何謂“互動(dòng)式”、“平行式”與“重復(fù)式”談判? ／133
6l 什么叫拼圖式談判法? ／135
62 如何運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)? ／137
63 如何運(yùn)用切割戰(zhàn)術(shù)? ／139
64 從事國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)注意些什么? ／14l
65 如何在大陸進(jìn)行商業(yè)談判? ／143六、中場(chǎng)談判/145
66 怎么在談判過(guò)程中創(chuàng)造“大驚奇”?/147
67 怎么在談判中途給對(duì)方設(shè)定期限而不會(huì)把自己卡住? ／149
68 怎樣改變議題的定義? ／151
69 為什么有人說(shuō)：“有時(shí)籌碼太多反而不好?”／153
70 對(duì)方說(shuō)“要就要，不要拉倒”時(shí)，該怎么辦? ／155
7l 為什么談判時(shí)最好不要講“場(chǎng)面話”? ／157
72 談判時(shí)應(yīng)曉以大義、真誠(chéng)感動(dòng)，還是畫(huà)餅充饑? ／159
73 對(duì)方有專家而我們沒(méi)有專家時(shí)該怎么談? ／161
74 怎樣運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的力量? ／163
75 主管和我的談判理念不一樣，怎么辦? ／165
76 談判宜不宜“陣前換將”? ／168
77 能不能告訴談判對(duì)手，我們能獲得多少好處? ／170
78 底牌可不可以公布? ／172
79 談判愈拖愈久，到底好不好? ／174
80 對(duì)方中途退場(chǎng)，不談了，怎么辦? ／176
81 怎么鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)留下來(lái)談判? ／178七、讓步的哲學(xué)/181
82 怎么用群眾力量鎖住自己?又怎么解套? ／183
83 如何用白紙黑字鎖住自己，又怎么解套? ／185
84 讓步率和讓步頻率有什么不同? ／187
85 讓步時(shí)應(yīng)要求對(duì)方立即回報(bào)嗎? ／189
86 除了滾木和懷柔外，讓步還有哪些形態(tài)? ／191
87 讓步的幅度應(yīng)該怎么調(diào)整? ／193
88 讓步的次數(shù)是“多”好，還是“少”好? ／195八、終場(chǎng)談判/197
89 整批交易的技巧怎么用? ／199
90 什么叫做搭配? ／202
9l 什么叫終場(chǎng)回馬槍? ／204
92 如何在終場(chǎng)不讓對(duì)方空手而回? ／205
93 如何防衛(wèi)我們自己的協(xié)議草案? ／207
94 如果雙方都準(zhǔn)備了協(xié)議草案，怎么辦? ／209
95 簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)注意什么? ／2l1
96 協(xié)議一定要每一個(gè)字都很清楚嗎? ／213
97 什么叫協(xié)議后談判? ／215
98 如何在協(xié)議變得不可行時(shí)重開(kāi)談判? ／217
99 如果談判破裂怎么辦? ／219
100 我要怎么樣才能變成談判高手? ／22l