如何說客戶才會聽 如何做客戶才會買

上篇　如何說顧客才會聽

第1章誠信第一，言語間展露真誠，讓客戶愿意接納和聽你說話 002

銷售員推介產(chǎn)品的話要靠譜 002
在語氣中體現(xiàn)你的真誠 005
耐心解答，讓客戶看到你真誠的態(tài)度 008
真誠地關(guān)心你的客戶，讓客戶備受感動 010
真誠建議，為客戶推薦最適合的產(chǎn)品 013

第2章 談生意前先暖場，拉近心理距離方能讓客戶聽你說話 016
投石問路，先談?wù)効蛻舾信d趣的話題 016
做客戶的知己，讓客戶接納你 018
用自己的經(jīng)歷打動顧客的心 021
掌握幾種親近客戶的技巧 023
培養(yǎng)親和力，拉近與客戶的心理距離 026

第3章 客戶想聽什么，你就說什么，從客戶感興趣的話題開始談起 030
拋磚引玉，先聊聊客戶感興趣的事 030
專業(yè)解讀產(chǎn)品，讓顧客感覺你是個(gè)專家 033
適度寒暄，營造輕松良好的交談氛圍 035
介紹產(chǎn)品要突出優(yōu)勢 037
說點(diǎn)恭維話，滿足客戶的虛榮心 039
提高客戶的緊迫感，使其主動成為你的客戶 042

第4章 給客戶一顆定心丸，說讓客戶放心的話方能打消客戶顧慮 045
客戶都害怕上當(dāng)受騙 045
巧說真實(shí)銷售事例，讓客戶放心 047
用數(shù)據(jù)說話，增加產(chǎn)品的可信度 050
如何打消客戶對產(chǎn)品功效存在的疑慮 052
先“晾”出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，防止客戶疑慮過多 055

第5章 站在客戶的角度說話，讓客戶把你當(dāng)成可以信賴的死黨 058
始終站在客戶的角度推銷 058
噓寒問暖，以此感動客戶 060
讓客戶從言談中看到你強(qiáng)烈的責(zé)任心 063
推銷時(shí)要本著為客戶考慮的本意 066
找到客戶最關(guān)心的問題，并給予承諾 067

第6章 善于傾聽，傾聽術(shù)讓客戶在潛移默化中信任你 070
銷售員訴說之前要學(xué)會傾聽 070
從傾聽中了解到客戶內(nèi)心的厭惡與喜好 072
不但要認(rèn)真傾聽，還要懂得回應(yīng)客戶 075
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 077
傾聽有心，接過有利于銷售的話茬兒 080

第7章 掌握贊美大法，運(yùn)用贊美迅速打開客戶柔軟的心 084
運(yùn)用贊美為銷售鋪路 084
贊美客戶，讓客戶在不自覺中對你掏心掏肺 087
有新意地贊美，別千篇一律 089
贊美客戶要具體，不可空穴來風(fēng) 091
從客戶的興趣愛好開始贊美，讓客戶喜不自勝 093
遇到含蓄的客戶，贊美可以溫婉動聽些 095

第8章 善加引導(dǎo)與暗示，讓客戶不知不覺進(jìn)入到你的軌道 098
說話用點(diǎn)心機(jī)，讓客戶在開始時(shí)就說“是” 098
巧妙引導(dǎo)，把握整個(gè)談話的方向 100
利益誘導(dǎo)法，制造一些誘惑條件來引導(dǎo)客戶 102
將痛苦說透，引導(dǎo)客戶了解不購買將要遭受的痛苦 105
語言暗示，引導(dǎo)客戶迅速做出購買決定 107

第9章 誰都不想被否定，始終認(rèn)同肯定讓客戶不知不覺間對你打開心扉 111
自己人效應(yīng)：多表達(dá)和客戶的相似性 111
制造共鳴，讓客戶產(chǎn)生心有靈犀的感覺 114
永遠(yuǎn)不要否定你的客戶 116
說話時(shí)發(fā)自內(nèi)心地尊重客戶 119
隨時(shí)恭候，讓客戶體會到你的用心 121

下篇　如何做顧客才會買

第10章 深諳叫賣學(xué)問，產(chǎn)品展示中就要激發(fā)客戶的興趣 126
全面了解你所推銷的產(chǎn)品 126
利用比較，巧說出產(chǎn)品的與眾不同之處 128
挖掘賣點(diǎn)，不要為介紹產(chǎn)品而介紹 131
推介產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長避短 133
鼓勵(lì)顧客參與產(chǎn)品的演示 136

第11章　銷售中的價(jià)格問題如何解決，巧言讓客戶接納你的報(bào)價(jià) 139
報(bào)價(jià)不要太直接，先要摸清客戶的底線 139
委婉報(bào)價(jià)，客戶更易接受 141
報(bào)價(jià)應(yīng)掌握一些技巧 143
客戶開口出價(jià)，你該如何引導(dǎo) 146
掌握幾種應(yīng)對客戶討價(jià)還價(jià)的策略 148
價(jià)格談判中找個(gè)幫手助自己一臂之力 150

第12章 先做朋友后做生意，客戶自然會照顧你的生意 153
展現(xiàn)魅力談吐，吸引客戶主動結(jié)交 153
先做朋友，再談銷售 156
銷售中要采取雙方都舒服的說話方式 159
不管結(jié)果如何，都要給客戶留下好印象 162

第13章 把握客戶內(nèi)心訴求，激發(fā)客戶的購買欲望 165
嫌貨才是買貨人 165
告訴客戶產(chǎn)品的銷售量和暢銷程度，使其產(chǎn)生緊迫感 168
客戶總愛刨根問底，如何激發(fā)他的購買欲望 170

第14章 保證優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，悉心的服務(wù)是銷售長青的秘訣 172
二八法則：為關(guān)鍵客戶提供貼心的VIP服務(wù) 172
定期回訪，讓老客戶看到你的責(zé)任心 174
讓客戶感到自己永遠(yuǎn)是最被重視的那一個(gè) 177
提供周到的服務(wù)，從而制造新的銷售契機(jī) 179

第15章 實(shí)現(xiàn)雙贏，客戶看到性價(jià)比才會選擇購買 182
雙贏是成交的基礎(chǔ) 182
適當(dāng)讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏 185
滿足客戶想占便宜的心理促成銷售 187
用真誠去化解客戶的異議 190
不可急于求成，客戶能從砍價(jià)中獲得成就感 192

第16章 化解拒絕，如何讓客戶從說“不”到“是” 195
客戶直接否定產(chǎn)品的功效，說什么來改變其看法 195
客戶稱“想去別家看看”，如何挽留其腳步 198
客戶以“只認(rèn)品牌產(chǎn)品”拒絕你，如何打消其這種想法 200
客戶稱要與家人商量時(shí)，你該如何開口 202

第17章 徹底打消客戶的顧慮：把顧客的“擔(dān)心”轉(zhuǎn)化成購買的理由 206
察言觀色，發(fā)現(xiàn)客戶顧慮并巧妙解決 206
探問出客戶表面疑慮后的真實(shí)意圖 208
不給客戶找借口的機(jī)會 211
巧用“最后時(shí)限”讓客戶就范 213

第18章 為銷售加把火，攻克心理壁壘，最終實(shí)現(xiàn)成交 217
識別客戶發(fā)出的成交信號 217
展現(xiàn)實(shí)力，用實(shí)力說服客戶 220
洞悉成交前不同客戶的不同心理狀況 222
化解成交前來自客戶的各種銷售困難 225
適時(shí)強(qiáng)勢點(diǎn)，幫客戶拿主意 227

參考文獻(xiàn) 230