銷講

01 成竹在胸——銷講前要做好充分的準(zhǔn)備
人人都需要銷講，到底為什么 / 002
銷講前的十大準(zhǔn)備 / 007
銷講工具:PPT和商業(yè)計(jì)劃書 / 013
將內(nèi)心的恐懼轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的正能量 / 019
銷講的核心要素:產(chǎn)品 / 023
銷講:由心生發(fā) / 027
銷講實(shí)戰(zhàn)模式設(shè)計(jì) / 031

02 營造氣場——打造自己的品牌
磨煉最強(qiáng)個(gè)人優(yōu)勢，讓觀眾叫絕 / 036
你的熱情比專業(yè)更吸引客戶 / 040
有一種魅力叫幽默 / 044
借助權(quán)威:人們最信專家的話 / 047
數(shù)據(jù)展示:事實(shí)勝于雄辯 / 050

03 會講故事——深入人心的秘密
積累素材:創(chuàng)作出打動(dòng)人心的故事 / 056
聲情并茂:感動(dòng)自己更要感動(dòng)觀眾 / 060
制造懸念:充分激起觀眾的好奇心 / 065
跌宕起伏:故事要曲折、驚險(xiǎn)、刺激 / 070
巧妙嫁接:在故事中導(dǎo)入自己要達(dá)到的目的 / 079

04 銷講開場——三句話就抓住觀眾
出場設(shè)計(jì):寧可夸張，切忌平淡 / 084
銷講開場白:盡快抓住人心 / 089
推出主題:一開始就要講出觀眾最愛聽的東西 / 094
中場框架:觀念+故事 / 099
引爆氣氛:從人性出發(fā)，調(diào)動(dòng)觀眾感覺 / 101
構(gòu)建時(shí)空:有主見，才能影響別人 / 106

05 巧妙互動(dòng)——進(jìn)一步拉近與觀眾的距離
保持微笑:向觀眾傳達(dá)“見到你真好”的信息 / 112
借用手勢:使情感表達(dá)得真切、具體、形象 / 116
目光交流:用眼神闡述重點(diǎn) / 121
調(diào)整身體模式:讓銷講更自然有力 / 125
“埋雷”控場:調(diào)動(dòng)全場觀眾的情緒 / 131

06 直擊痛點(diǎn)——敢于和客戶聊核心話題
對購買猶豫者:要放大客戶的痛點(diǎn) / 138
“沒有需求”:深度挖掘客戶需求點(diǎn) / 143
對價(jià)格敏感者:要告訴消費(fèi)者這有多實(shí)惠 / 147
對戒備心強(qiáng)者:讓他“自己人”去說服他 / 151
對沖動(dòng)者:趁熱打鐵在背后推一把 / 155

07 烘托氣氛——營造積極成交的營銷環(huán)境
烘托氛圍:不一樣的描述帶來不一樣的效果 / 160
口啤效應(yīng):一人購買，廣泛宣傳 / 164
吊足胃口:限量搶購，搶不到等下次 / 169
贈(zèng)送禮品:要送就送大禮 / 173
有獎(jiǎng)問答:聚焦觀眾關(guān)注 / 177

08 強(qiáng)化策略——巧妙解除客戶的抗拒
判斷真假:判斷客戶的拒絕是真的還是在搪塞 / 182
確認(rèn)抗拒點(diǎn):找到可替代的解決方案 / 187
測試成交:假如......你愿意成交嗎 / 192
先理解后解釋:先消除抗拒再解釋 / 197

09 瞬間成交——六步促成說服性銷講
步驟一:放大痛點(diǎn)，直擊需求 / 202
步驟二:再次發(fā)問需求，連問三遍 / 207
步驟三:設(shè)定門檻，賣給特定客戶 / 210
步驟四:塑造產(chǎn)品價(jià)值 / 213
步驟五:假設(shè)成交 / 219
步驟六:確認(rèn)成交 / 223

10 持續(xù)成交——增強(qiáng)成交信念
終極談判:變被動(dòng)為主動(dòng) / 228
堅(jiān)定:累了也要再堅(jiān)持一會兒 / 231
成交一切都是為了愛 / 236
會“借”才能持續(xù)成交 / 241